tDe5ucm

5 шагов привлечения клиентов из перспективы в реальность от Роберта Блая

«Business To Business Direct Marketing» Robert W. Bly

Роберт Блай, консультант по маркетингу с большим стажем, опубликовал свою работу под названием «Революция в прямой почтовой рассылке: как создавать выгодные компании прямой почтовой рассылкой в цифровом мире».

Уже само название не просто формулирует актуальный вопрос об успешности любого бизнеса, но и пытается решить проблему совместимости реальных, традиционных маркетинговых стратегий с эпохой цифры и виртуальной реальностью.

В прямом маркетинге существуют многочисленные формулы для убеждения потенциального покупателя перестать быть потенциальным и начать покупать. Наиболее известной среди них является так называемая формула «AIDA»: внимание, интерес, желание и действие. Она известна также как мотивирующая последовательность.

Мы предлагаем рассмотреть не 4, а 5 шагов мотивирующей последовательности на примере обычной почтовой рассылки рекламы-буклета.

Шаг 1: привлекаем внимание

Главная и первичная задача рекламы – привлечение внимания потенциального клиента.

Клиент должен остановиться, прекратить на это время все другие дела, и открыть конверт. Далее он должен начать читать материалы внутри, а не выбрасывать рекламный буклет в мусорное ведро.

Каким будет метод привлечения внимания, должен выбрать сам предприниматель, тем более, что выбрать есть из чего. Каждый день по телевидению, на улицах города и в интернете мы встречаем массу приемов привлечения внимания и наблюдаем десятки из них в действии.

Сделайте смелое утверждение, приведите статистику, поражающую своими данными, задайте вопрос, вызывающий любопытство, поместите интересную информацию в конверт, оформленный ярко и позитивно, и вы получите результат.

Шаг 2: определяем проблему, удовлетворяем потребность

Большинство продуктов удовлетворяют определенные потребности или решают какую-то проблему.

Так или иначе, то, что вы предложите, найдет своего потребителя, но как подтолкнуть потенциального клиента к мысли, что у него есть данная потребность или проблема? и что ее нужно решить/удовлетворить прямо сейчас, в момент получения письма?

Вероятно, это не просто. Но первое, что вам нужно сделать – это сосредоточить внимание потенциального клиента на конкретной (предложенной вами) необходимости или проблеме.

Шаг 3: Позиционируем продукт

Как только вы определите проблему или потребность, вам необходимо представить свой продукт в наиболее выигрышном свете, то есть позиционировать его.

В маркетинге существует определенная формула, следуя которой вы сможете определиться с оптимальным набором фраз и выражений.

Шаг 4: заставляем себя верить

У любого человека, получающего в конверте рекламный буклет при прочтении, возникает вопрос: а почему он должен верить именно вам?

Наверняка, у вашего продукта найдутся аналоги, известные потенциальному клиенту, и это нормальное явление, называемое конкуренцией. В этом случае ваш буклет сразу должен содержать информацию, доказывающую качество вашего продукта и уровень доверия к нему.

Доказательства могут быть двух видов. Первый удостоверяет уровень вашего профессионализма и авторитета. Его средства – сертификаты и дипломы, действующие также, как дипломы врача, развешанные на стенах его кабинета.

Второй относится к сфере статистики и может содержать отзывы, обзоры, графики эффективности и результаты тестов.

Шаг 5: подталкиваем к действию

Последний шаг – побудить реципиента к действию, другими словами – подтолкнуть к покупке, оформить запрос или заказ.

Если речь идет о прямой почтовой рассылке, в письме должно содержаться предложение об отправке по почте предложения с бесплатным каталогом. Если это онлайн-реклама или рассылка по электронной почте, там потенциальный покупатель должен без труда найти интерфейс с данными ввода данных для совершения заказа.

Бесплатный каталог – важная ступенька доверия к вашему бренду со стороны аудитории потребителей, и как еще один маркетинговый ход работает с большим результатом.


Итак, перечисленные 5 шагов – это обязательные этапы любой компании по продаже продукции. Возможно, если вы уже умеете продавать, и эти советы не кажутся вам полезными – Вы счастливый обладатель прекрасной коммерческой интуиции. Однако это руководство все же по-своему полезно. По крайней мере, оно способно вас убедить, что вы действуете правильно.