О новом тренде продуктового рынка наш корреспондент узнала побывав на площадке делового клуба профессионалов JD CLUB Бизнес Среда, где предприниматели обсуждали, как использовать SWOT- анализ в малом и среднем бизнесе.

Организатором встречи выступила руководитель компании JD MARKETING.kz, эксперт-маркетолог, автор и модератор JD CLUB Бизнес Среды Юлия Дмитриева. В очередной работе клуба приняли участие настоящие акулы бизнеса. В качестве примера члены клуба рассмотрели франшизу «по-казахски». Что это такое и чем она отличается от обычной, предпринимателям рассказала Анна Пацюк, бизнес-консультант, практик в секторе розничной торговли с девятнадцатилетним опытом работы с предприятиями ритейл-сектора, директор международной группы компаний «Розница», бизнес-тренер программы МВА. Совместно с Бауржаном Нуркеновым Анна Пацук создала франшизу сети семейных магазинов «НАШ маркет».

Как быть красавчиком

-Помните репризу в КВН: «Как быть настоящим казахом – ничего не делать и оставаться красавчиком». Так и мы готовы помочь предпринимателям стать красавчиками с приличным заработком, не прилагая усилий. Мы – управляющая компания, которая хорошо умеет открывать магазины и управлять ими. Наши магазины дают доход не 250-300 тысяч тенге в день, а в два – три раза больше. Наши условия – 70 % от прибыли – ваши, а 30 % – наши. То есть, речь идет о франшизе по-казахски. К примеру, у человека есть помещение. А он не знает, что с ним делать. И мы приходим ему на помощь. Берем его помещение под магазин в управление. Наш клиент ежемесячно получает пассивный доход. Сейчас в Астане действует 6 таких магазинов, седьмой открывается. Раз в месяц наши партнеры получают свои деньги и всем хвалятся: «Видите этот шикарный магазин? Он принадлежит мне».

Нашему партнеру необходимо иметь помещение 150 кв. м. и вложить средства в его оборудование, освещение и т.д., (из расчета 1000 долл. на 1 кв.м). Есть возможность взять кредит под 6% при поддержке НПП «Атамекен» на обустройство магазина, предоставив недвижимость в залог.

Люди считают, что это очень просто – открыть продуктовый магазин. Это не так, – говорит Анна Пацюк. Иногда, уточняет она, после аудита и изучения новой точки продажи, мы советуем клиенту продать помещение и даем рекомендации по выбору новой точки.

Магазины «у дома» становятся сетевыми

В планах – открыть 200 сетевых магазинов, в каждом жилом комплексе Астаны. А потом и по всему Казахстану. В наших придомовых магазинах горожане смогут полностью удовлетворить все свои потребности в товарах, причем круглосуточно. В Астане сегодня действуют 2500 дукенов. Но у них ни хорошего уровня сервиса, ни ассортимента. Поэтому люди вынуждены ездить в гипермаркеты и тратить на это каждый раз по 2 часа своей жизни, – говорит Анна.

По оценкам экспертов, перспективы бизнеса сетевого формата в Астане вселяют оптимизм. Как выяснилось, у многих предпринимателей имеются подходящие помещения, с которыми они не знают, что делать, либо у них нет времени на их раскрутку. А помещение приобреталось для вложения средств в недвижимость.

Чуть больше года назад в Астане открылся первый мини-маркет «НАШ маркет». А сейчас предприниматели запускают первую в Казахстане франшизу в продуктовом ретейле «Жакын дукен «BESH».

Первый магазин «НАШ маркет» открылся в сентябре 2017 года. Казалось бы, сети мини-маркетов – сегмент, который повсюду находится в стадии активного роста. А вот сетевых игроков на рынке Казахстана практически нет. А это значит, что у сетевого ретейла есть перспективы роста, – говорит Анна.

О потенциале сетевых мини-магазинов в Казахстане говорит и то, что многие крупные сетевые ретейлеры – гипермаркеты и супермаркеты обратили на него внимание и открывают магазины в формате «экспресс».

Наша идея в создании «дворового магазина» по принципам супермаркета – с логистикой и отлаженными внутренними процессами, – рассказывает Анна.

На практике это выражается в автоматизации процессов. Софт для этого был куплен на Украине. Это облачное решение, внедрение которого обошлось в 30 тысяч евро.

По словам Анны, сейчас большая часть товарооборота – примерно 80 процентов, идет через несетевой ретейл. Это магазины формата «у дома». И, как правило, ими управляют индивидуальные предприниматели.

А теперь – франшиза

Когда мы открыли свой шестой магазин, увидели потенциал: обороты хорошие, продажи растут. Но самое главное – отклики покупателей позитивные. Решили развиваться дальше и скоро поняли, что делать это только за счет собственных средств будет сложно. Открывая первый магазин, мы изначально отказались от оборудования поставщиков. Несобственное холодильное оборудование заставляет подстраиваться под стратегию поставщика. Плохие стеллажи не дают возможность делать хороший запас и качественную выкладку товара. Мы же хотим самостоятельно управлять нашими полками, распоряжаться выкладкой и товарными запасами, – рассказывает Анна Пацюк.

Согласно общемировой практике, инвестиции в открытие мини-маркета составляют $800-1000 на каждый квадратный метр торговой площади. И окупаются они в течение 2,5-3,5 лет. Если площадь магазина до 150 кв. м, как в случае «НАШ маркет», то понятно, сколько первоначальных вложений требуется в открытие каждой локации. Это стало одной из причин принятия решения создать франшизу.

Еще мы увидели огромный интерес собственников небольших магазинов, которые просто выбиваются из сил, пытаясь наладить работу. Они пытаются торговаться с поставщиками, сделать свои процессы системными. Но, конечно, у них не получается из-за нехватки закупочных объемов и сил для ведения переговоров. Поскольку в своей сети мы эти вопросы отработали, то решили, что можем транслировать имеющийся опыт на франшизу, – делится Анна.

Предприниматели, объединяйтесь!

Франшиза, которая будет продвигаться под брендом «BESH», может существовать без привязки к региону. Она базируется вокруг ядра автоматизированных процессов, единой системы закупок и бизнес-процессов. Окупаемость для франчайзи зависит от площади магазина и рассчитывается по количеству квадратных метров.

По словам Анны Пацюк, объем продаж возрастает в 2 раза, а в некоторых случаях – до 4 раз. Оборот может достигать 6-7 тысяч тенге в день с квадратного метра. Компания планирует продвигать франшизу по всему Казахстану. Спрос уже есть. И он исходит от тех предпринимателей, кто уже попробовал себя в ретейле и понял, что делать бизнес по старинке: «купил, поставил, продаешь» – уже не получается.

Как рассказала Анна Пацюк, сейчас компания совместно с НПП «Атамекен» прорабатывает вопрос создания ассоциации мини-маркетов. Для Казахстана это новое.

Почему мини-маркетам нужно объединяться? Продуктовый ретейл работает на небольших наценках. Это товары народного потребления и все знают, сколько может стоить, например, молоко или сок. Получить большую маржу, как в фешен- или обувном ретейле, невозможно. Наценка – максимум 20-25%. Игрокам необходимы хорошие закупочные цены, которые в одиночку получить не всегда возможно, – поясняет она.

Профессиональный подход к продуктовому ретейлу требует наличия бэк-офиса: нужны специалисты по закупке, кадрам, бухгалтерии, IT.; специалисты, которые будут обслуживать оборудование и прочее.

Окупаемость офисных затрат возможна если у вас сеть хотя бы 8, а в идеале – 10 магазинов. Может ли каждый предприниматель позволить себе открыть 10 точек и содержать профессиональный офис? Вряд ли. Именно поэтому мы силами ассоциации хотим создать эту конгломерацию и дать возможность одиночным магазинам выйти на профессиональный уровень. В том числе и за счет нашей франшизы, – говорит Анна Пацюк.

Что еще происходит на рынке продуктового ретейла?

В целом, рынок продуктового ретейла постепенно приходит в себя после девальвации, ретейлеры присматриваются к новым форматам торговли. Предприниматели называют рынок растущим, с акцентом на консолидацию и уход неэффективных игроков.

Как отмечают специалисты, если раньше бизнесмены были заинтересованы в открытии больших супермаркетов, то сегодня ситуация изменилась. Закрылся магазин «Пять минут», половину их точек забрал Magnum. На рынке уникальная ситуация – конкуренции мало. Теперь индивидуальным предпринимателям необходимо серьезно бороться за покупателя. Ведь магазины площадью от 100 до 500 кв. м. появляются как грибы после дождя.

Таким образом, крупные сети начинают поглощать маленькие магазины формата, а индивидуальные предприниматели уйдут с рынка.

Мы нигде не видим разрозненные магазины – ни в России, ни в Украине, ни в Беларуси. Они не выжили. Они или станут частью системы, или не выдержат конкуренции. Если хочешь работать «в белую» – плати налоги. А это еще один сотрудник, надо заниматься товарно-учетной системой, бухгалтерией. Это штат, а ИП не могут себе такого позволить, – говорит Анна.

В целом, формат развития «магазинов у дома» обусловлен спецификой Казахстана, считают специалисты. Ведь экспансии в регионы мешает большая площадь страны, развитию гипермаркетов – отсутствие подходящих помещений.

Сейчас такое время, когда рынок начал активно эволюционировать – слабые игроки уходят. Только за последние пару лет рынок продуктового ретейла в Казахстане поменялся. Ушел с рынка французский Carrefour, закрылись сеть супермаркетов Green и элитный Macrocenter в Алматы, в Астане прекратила работу сеть «Пять минут»

По мнению аналитиков ретейла, век набитых товаром тесных «дукенов» скоро закончится. Спросом у покупателей начали пользоваться красивые мини-маркеты рядом с домом, где низкие цены и можно купить все, что нужно.

Сегодня бизнесменам необходимо объединять усилия. У одного человека может быть возможность открыть маленький магазин. Но открыть сразу сеть из десяти маркетов рискнет не каждый – как-никак серьезные инвестиции. Поэтому и родилась идея франшизы – объединить несколько предпринимателей, каждый из которых открывает мини-маркет. Что это им дает? – Во-первых, нет необходимости долго и кропотливо запускать магазин и налаживать его работу. Во-вторых, не нужно содержать офис и его работников.

Говоря о трендах рынка в СНГ и всего мира, специалисты отмечают, что все переходят в сетевой ретэйл. К примеру, в России по всей стране маленькие магазинчики – это часть какой-то сети. ИП «Ивановы» там уже давно умерли. Они перешли от экономики дистрибьюторов к экономике сетевых ритейлеров. Это то, что ждет и Казахстан.

К примеру, если говорить о российских сетях «Пятерочка» и «Магнит», то их в России около 26 тысяч магазинов. А две сети «Магнум» и «Смолл» в Казахстане составляют порядка 100 магазинов. Зона роста сетевого ритейла в Казахстане очень высокаяИ в будущем году рынок будет продолжать консолидироваться. Крупные игроки будут поглощать мелких. За консолидацией последует ценовое давление на производителей и дистрибьюторов. Неэффективный бизнес будет отмирать, но это оздоравливает рынок, потому что эффективность снижает цены и улучшает сервис.

Казахстанский ретейл заметил этот формат магазинов «у дома» и стал с ним активно работать. Он удобен, это экономия времени для клиентов, обусловленная близостью к дому. Рынок трансформируется, одиночки постепенно исчезают. Либо они войдут в сети как партнеры, либо не выдержат конкуренцию рядом с сетевыми игроками.

Еще один тренд будущего, звучащий пока неярко, – маркетинг отношений становится более весомым инструментом конкуренции, чем цены. Предложения на рынке, как правило, схожие, продукты одни и те же. Поэтому маркетинг отношений с интересными акциями, программами лояльности, работа с эмоциями клиентов – главный тренд будущего года, – подытожила Анна Пацюк.

Ажар СУЛТАН, Астана