Новое поколение интеллектуальных покупателей, разбирающихся в технологиях, перешло в розницу. Эти покупатели имеют легкий доступ к информации о продукте, онлайн-опциям и растущему выбору конкурентов. Они избирательны и принимают решение о покупке только тогда, когда получают уникальный, хорошо спланированный, привлекательный опыт розничной торговли.

К сожалению, очень немногие ритейлеры имеют возможность идти в ногу с быстро меняющимися ожиданиями современных покупателей. Многие ритейлеры имеют дело с устаревшей розничной моделью, основанной на широте и цене продукта, и они не могут гарантировать, что их опыт в розничной торговле будет последовательным, точным, привлекательным, брендом, сообщением и локализованным для требовательного покупателя.

Считают ли ритейлеры, что существует связь между исполнением мерчендайзинга и конверсией продаж? 9 из 10 говорят да.

Возможность помочь покупателям легко находить то, что они ищут, лучше обмениваться рекламными акциями в магазинах и увеличивать размер корзины за счет дополнительных импульсных покупок – это ключевые преимущества практики выполнения мерчендайзинга, которые играют большую роль в упомянутом увеличении конверсий.

Недавний опрос 250 ритейлеров, проведенный One Door в партнерстве с независимой сторонней исследовательской фирмой, обнаружил некоторые интересные возможности для ритейлеров, которые хотят превратить эту веру в реальность.

Есть ряд основных принципов выполнения мерчендайзинга для обеспечения превосходного опыта розничной торговли. Встречайте!

Двигайтесь быстрее

Ритейлеры должны быстро реагировать на тенденции и изменения в потребностях клиентов, чтобы идти в ногу с другими каналами. 79% ритейлеров высокого уровня получают 7 или более директив в квартал от штаб-квартиры.

Локализация

100% розничных продавцов высокого уровня локализуют ассортимент, по крайней мере, на уровне отдельного магазина. Ритейлеры не только должны работать быстрее, они должны предоставлять ассортимент продуктов, которые соответствуют их потребителям.

Достижение персонализированного опыта путем локализации ассортимента продукции усиливает восприятие бренда покупателем и позицию розничного торговца среди конкурентов. Физический магазин оказывает большое влияние на связь клиента с брендом и обслуживанием. Удовлетворение местных потребностей имеет решающее значение для развития более подлинного опыта и личного общения с клиентами.

Улучшение взаимодействия между магазином и штаб-квартирой

Чтобы розничные команды работали максимально эффективно, менеджеры магазинов и сотрудники должны иметь возможность эффективно общаться со штаб-квартирой. Это выходит за рамки электронной почты и телефонных звонков и фокусируется на бесшовной двусторонней связи.

Обеспечьте лучшее руководство

35% розничных продавцов не предоставляют рекомендации по мерчендайзингу для конкретного магазина, это означает, что сотрудники магазина должны тратить дополнительное время на интерпретацию инструкций.

Отправка инструкций, относящихся к конкретному человеку или команде магазина, может сократить время, затрачиваемое на перезагрузку, что позволяет им проводить больше времени с клиентами.

Измеряйте и поощряйте сотрудников

93% предприятий розничной торговли считают точность мерчендайзинга ключевым показателем эффективности, но только 36% предприятий розничной торговли предоставляют бонусы или другие денежные вознаграждения для сотрудников, которые делают это.

Выравнивание

Покупатели не прощают, когда опыт розничной торговли не объединен по всем каналам. Если мерчендайзинг является грязным или противоречивым, если информация не соответствует тому, что покупатели нашли в Интернете, или если их поход по магазинам оставляет у них неприятный вкус во рту, они не вернутся.

Приведите свою организацию в соответствие с согласованным планом – будь то ваши группы мерчендайзинга, группы маркетинга или операции в магазине.

Простота

Магазины являются мощными, прибыльными и способны обеспечить значимую связь с клиентами. Ритейлеры признают важность выполнения мерчендайзинга по плану, но на уровне магазина точное розничное исполнение кажется трудным.

Используя одно цифровое приложение, которое планирует, передает, выполняет и измеряет опыт розничной торговли, розничные продавцы могут снизить сложность и улучшить свои возможности по эффективному выполнению плана мерчендайзинга и оптимизации производительности отдельного магазина.

Точность

Часто опыт розничной торговли неточный, неизмеримый и дорогой. Плохо выполненный опыт розничной торговли может привести к пропущенным продажам и несчастным покупателям. Тем не менее, розничные продавцы могут выполнять операции с высокой точностью, легко измерять и, как результат, повышать производительность отдельных магазинов, исключая потери в процессе.

Многие бренды понимают, что опыт работы в розничной торговле является ключевым фактором удовлетворения клиентов, но они так и не выяснили, как собрать структуру для её эффективного выполнения. Следуя вышеперечисленным основным принципам, ритейлер может убедиться, что его опыт работы с розничной торговлей соответствует бренду, упрощен и согласован для покупателя. Впоследствии это может открыть новые возможности для роста и создать конкурентное преимущество.

Понятно, что у ритейлеров есть невероятные возможности для улучшения показателей розничной торговли за счет мерчандайзинга. Фактически, большинство ритейлеров высокого уровня используют многие, если не все, эти тактики сегодня.

Чтобы определить, насколько хорошо ваша организация может использовать эти возможности, One Door разработала инструмент оценки зрелости исполнения мерчендайзинга, который поможет вам раскрыть скрытый потенциал вашей практики мерчендайзинга.

Что клиенты могут узнать с вашим брендом?

Покупатель только что совершил покупку в вашем магазине. Он провел своё исследование онлайн, точно знал, чего он хочет, и ушёл с тем, ради чего пришёл. Похоже, это совершенно успешная сделка.

Но куда ведут дальше эти отношения?

Каждый третий покупатель обращается к розничным продавцам, чтобы в разной степени обучиться у них.

Вариантов онлайн-покупок много, поэтому быстрой и удобной покупки уже недостаточно, чтобы клиенты возвращались. Чтобы завоевать лояльность покупателей, розничные продавцы должны думать не только о подходе «правильный продукт, правильная цена». 

Поддержание долгосрочных отношений между клиентом и брендом теперь зависит от уникального опыта, взаимодействия с людьми и подлинной, значимой связи.

Всё больше брендов предлагают семинары и образовательные возможности для привлечения клиентов и повышения привлекательности их брендов. Для современных клиентов, которые постоянно подключены к цифровым устройствам, занятия в магазине дают увлекательный, интерактивный и персонализированный опыт, который они не могут получить в Интернете. Последние исследования показывают, что почти треть (32 процента) потребителей заинтересованы в посещении уроков или занятий в магазинах.

Ниже представлены примеры некоторых розничных продавцов, которые используют классы для привлечения трафика в магазины, создают благоприятную среду и усиливают привлекательность магазинов.

Заниматься йогой в Lululemon

Популярный бренд одежды для йоги Lululemon проводит в своих магазинах бесплатные еженедельные занятия йогой, которые проводят сертифицированные инструкторы из местных сообществ.

Сделай сам в Home Depot

Home Depot предлагает бесплатные мастер-классы «Сделай сам», от строительства до садоводства. Они даже предлагают обучающие программы для детей и семинары «Сделай сам» для женщин.

Отправляйся на природу с REI

Компания REI предлагает на открытом воздухе как бесплатные, так и платные уроки для всех уровней приключенческого опыта, от навыков фотосъемки на открытом воздухе до скалолазания, от пеших походов до использования карты и компаса.

Ориентируйся с Sephora

Клиенты Sephora могут узнать о последних тенденциях макияжа, методах формирования бровей, основах кожи и многом другом на уроках красоты и ухода за кожей. Занятия доступны по всей стране и бесплатно для участников вознаграждений за лояльность Sephora

Начни готовить с Williams-Sonoma 

Williams-Sonoma, розничный продавец продуктов премиум-класса, проводит бесплатные практические занятия по кулинарии в своих магазинах в США и Канаде. Те, кто участвует, также пользуются скидками на покупки в магазине.

Оставайся на связи в Apple Store

Розничные магазины Apple проводят бесплатные часовые семинары, которые учат всему, от использования нового устройства до создания презентаций и фильмов. Они даже предлагают молодежные программы и лагеря.

Превратив свои торговые площади в учебные платформы, бренды не только демонстрируют потребность в своих продуктах, но и обогащают повседневную жизнь своих клиентов, создают значимые связи, стимулируют будущие посещения и повторные покупки.

Богатые награды

Потребители в опросе заинтересованы в программах лояльности – но с изюминкой: они хотели бы быть вознаграждены за принятие хороших жизненных решений. Способы лояльности различны, всё зависит от того, что вы продаёте. Например, ресторан быстрого обслуживания может дать клиентам очки лояльности за то, что они положили в баки для переработки банки и бутылки или использовали меньше бумажных салфеток. Магазин спортивных товаров может убить двух зайцев одним выстрелом, спонсируя беговой клуб и давая клиентам награды за каждую милю, которую они пробегают с группой.

Сенсорная стимуляция

В мире, который все больше ориентируется на экраны, потребители в опросах хотят стимулировать все пять чувств, когда они действительно идут в реальный магазин. Неудивительно, что зрение и осязание были оценены как наиболее важные ощущения в магазине, но запах и звук тоже имеют значение. Отличите свой магазин от опыта онлайн, сосредоточившись на привлекательном мерчендайзинге, который поощряет прикосновение к продуктам и фоновой музыке, которая соответствует вашему бренду.

Поиск гармонии

На заметку о том, что утомленные потребители ищут расслабления везде, где только могут его найти – даже в розничных магазинах. Подумайте, как вы можете объединить простоту и спокойствие с внешним видом и дизайном вашего магазина.

Приятные воспоминания

В сегодняшнем мимолетном цифровом мире потребителей привлекают временные розничные продажи, такие как всплывающие магазины или лимитированные линейки продуктов. В то же время, они также испытывают ностальгию по поводу до-цифровых дней, поэтому у ритейлеров, которые могут по-новому взглянуть на ретро-чувствительность, будет успех.

Торговая среда – это теперь намного больше, чем места для покупок. Клиенты больше заботятся об опыте, чем о приобретении товаров. Бренды должны признать, что лояльность клиента зависит от полного розничного путешествия. Желание покупателя вернуться в магазин становится намного сильнее, когда опыт постоянно свежий, стимулирующий, интерактивный, аутентичный и значимый.