Помните, я недавно советовал взять в руки чек-лист для оценки продавцов и отправить его в корзину, если там больше 10 пунктов?

Сегодня узнал, что тот пост принес мне многообещающий контракт на #хакингпродаж. Я люблю такие контракты, поэтому продолжу тему.

К тому же, каюсь, я тогда немного преувеличил . На самом деле этих пунктов не должно быть больше 5. Обратите внимание, пять действий, а не этапов продаж!!!

Пример действия — задал три вопроса.

Говоря про 5 действий, я совершенно серьезен.

1. Объем оперативной памяти (это метафора, если что) у нас ограничен числом Миллера. Это 7 плюс-минус 2 единицы информации. Ваши продавцы просто не помнят все 30 или сколькотамихувас требований. И уж тем более они не в состоянии удержать их в голове в процессе продажи. Вы в этом легко убедитесь, если попробуете сами перечислить по памяти все пункты вашего чек-листа (или попросите это сделать ваших контролеров или хотя бы управляющих торговыми точками);
2. С помощью пирамиды Минто (погуглите, а то мне лень писать) можно попробовать увеличить количество этих пунктов. Так, на проектах с оптиками у меня получилось 8 пунктов, разбитых на три шага – продай врача, подбери оправу – порекомендуй линзы, на каждом по 2-3 действия. На последнем проекте с продавцами кровельных материалов – 6 пунктов, разбитых на 2 блока – действия в торговом зале и за рабочим столом;
3. История про клиповой мышление и схлопнувшееся время произвольного внимания у нового поколения продавцов (меньше, чем у рыбок-гуппи) — наша новая реальность. Тоже приходится с этим считаться. Так что на проектах сам себе я ставлю ограничение в 4 пункта и не люблю его нарушать;

Итак, что нам дает чек-лист из 4-5 пунктов?

1. Почти 100%-ное выполнение стандартов продаж;
2. Упрощение, сокращение и удешевление ввода в строй новых сотрудников;
3. 3. Упрощение и удешевление контроля

Естественно, вы спросите, а как же можно продавать, если мы будем контролировать всего лишь 5 действий? (как с грустью пошутила моя коллега, если продавец пришел на работу – уже хорошо).

Это правильный вопрос! Но на него я планирую ответить в следующий раз. Дайте мне какой-нить знак, что вам эта тема интересна. Конструктивное несогласие приветствуется.