Позиционирование

Говоря коротко, это то как ТЕБЯ видят твои клиенты. Важно, что это «видят» включает в себя целый набор – воспринимают, доверяют, взаимодействуют, рекомендуют.

В идеальном случае Ваше понимание своего продукта и продаж, будет легко считываться и СОВПАДЁТ в глазах вашей Целевой Аудитории. Только тогда все работы на продвижение и продажи будут эффективны.

Зачем это нужно? Что даёт?

Например, я позиционирую свой продукт как «доступный», закладывая ценностью качество. А меня покупают как «дешевый». И про качество никто не вспомнил. Как только я поднял цену на 10%, сохраняя качество, меня вычеркнули из числа покупок.

Или, у меня семейное кафе и, чтобы поднять выручку, вечером действуют акции на алкоголь. Как следствие, через несколько месяцев ни семей, ни выпивох. Либо много выпивох и загружен ТОЛЬКО вечер. Так как нельзя одновременно праздновать детский день рождения и смотреть клипы на MTV.

Или, я продвигаю профессиональные супер-пупер крема в косметологии, а между клиентками мастера пользуются «Чистой линией».

Чувствуете разрыв шаблонов?

Покупатель это тоже чувствует. И либо перестаёт верить, либо покупает совсем по иным причинам, нежели Вы закладывали как идею в бизнес.

Например, я верю, что у меня покупают розы через Instagram т.к. цена доступна. А покупатель знает, что у меня самая быстрая доставка и даже не сравнивает цены. Я просто меняю фокус внешнего позиционирования и получаю +20% в чистую прибыль.

Или, открыт магазин с подростковыми брендами – one size, unisex – в который по какой-то причине массой идут женщины 35+, пытаясь выбрать нечто для себя.
Что делать?

Либо понять, почему идут и что нужно им предложить; либо понять, как остановить этот поток, т.к. подросток точно не будет мерить одни брюки с «этой тётей». Либо уже признать, что твоя одежда нужна именно ЭТОЙ чудесной женщине и усилить своё предложение.

Ещё, удалённая база отдыха гордится тем, что у неё прекрасный парк, бассейн и целебная тишина. А едут преимущественно мужские компании хорошо отдохнуть несколько дней без семей, так как связь плохая – из-за удаления, детских площадок нет и проехать сложно, жена не примчится. Поток денег стабилен, в целом собственник доволен.

Но в конечном итоге, о ней знают, как о «мужской территории». А вся рекламная активность заточена на – «семья и уют». И опыт семейных поездок заканчивается на первом и единственном выезде.

Что делать?

Определиться с позиционированием. И либо активно развивать семейный досуг, ограничивая мужские развлечения. Либо напротив, усилить мужской досуг так, что бы ездили круглый год и рекомендовали друг другу.

Плюс один кейс о ресторанчике.

В центре многоэтажного ЖК на первом этаже открывается ПАБ, внутри всё очень качественно и хорошо. Кухня прекрасна, пиво есть. В чём засада и неожиданность для собственника?

  1. Утренние часы проседают – а кто скажите ходит завтракать в ПАБ?!
  2. В обед практически пусто – много вы знаете тех кто за бизнес-ланчем отправляется в ПАБ?!
  3. Соседи ругаются – это же ПАБ!, вся активность после 22.00 и до середины ночи. НО, это же и первый этаж жилого дома.
  4. Единственный выход в курилку совпадает ровно с выходом из подъезда на детскую площадку. Как вы считаете, что им сказали мамы? А папы? )

Решение было очень простым, всего 2 часа стратегической сессии позволили принять то, что с самого начала владельцы сильно романтизировали понятие ПАБа и им гораздо ближе работа с семьями, завтраки, обеды, дни рождения.

«Убрать три буквы и ВСЁ?!» – было шоком для собственника. Но по сути, ДА. Благо и меню и обстановка были изначально далеки от классического ПАБа и требовали минимальных обновлений.

Сейчас всё хорошо. И завтраки, и обеды и детские дни по выходным. А вместо курилки летом ставят столики на которых вся детская площадка поедает пиццу, молочные коктейли и десерты.

Важно, ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ это такая штука, которая касается как крупных, так и малюсеньких компаний.

Намеренный выбор и понимание своего Позиционирования, часто является базой УТП.

Хотя, конечно было бы лучше формировать своё позиционирование во внешнюю среду уже осознав своё УТП, исследовав покупателя и сделав хотя бы предварительный тестинг.

На практике бывает по-разному.

Что бы разобраться в этом вопросе иногда требуются масштабные исследования и наблюдения, иногда достаточно стратегической сессии.

ДА!, мы это делаем.

Обращайтесь!

No Comments

Leave a Reply

Прочитано: 3
Юлия Дмитриева

Юлия Дмитриева

Руководитель агентства JD Marketing, занимается маркетингом, стратегическим планированием и исследованиями потребительского рынка.

Не забудьте подписаться!