Когда дело доходит до ваших клиентов, холодная и суровая правда заключается в том, что как только вы думаете, что поняли их, они удивят вас и будут удивлять вас, пока вы не сократите свой маркетинговый бюджет до нуля – оставив вас стоять с тяжелой коробкой непроданных продуктов и пустым карманом.

С учетом вышесказанного, хотя я бы никогда не поверил маркетологу или продавцу, который утверждает, что обладает какой-то магической формулой маркетинга, я верю, что есть небольшие общие черты, которые мы можем найти в поведении человека, которые могут дать нам более глубокий взгляд на то, почему они покупают то, что покупают ,

Я надеюсь дать некоторое представление о клиенте, чтобы при разработке маркетинговых планов и стратегий вы могли знать, что происходит в умах людей, которым вы продаете.

Пожалуйста, знайте, что я ни в коем случае не претендую на звание эксперта в этой теме, но я просто делюсь уроками, которые я извлек из чтения большого количества рекламных книг старой школы и, конечно, из своего скромного опыта. Без лишних слов давайте поговорим о психологии продаж.

Люди покупают, когда что-то болит или когда они хотят чувствовать себя хорошо.

На самом базовом уровне важно понимать, что большинство людей покупают по одной из двух причин – они покупают чтобы приблизиться к удовольствию или чтобы отойти подальше от боли,

Мы будем использовать вино и плохое похмелье в качестве примера.

Допустим, вы только что узнали, что заключили отличный контракт на следующий год. Вы так счастливы, что хотите кричать, но не хотите пугать своих коллег в офисе. Поэтому вместо этого вы звоните своей жене за ланчем, чтобы сказать ей … и она кричит вам.

По дороге домой вы заходите в винный магазин взять пару бутылок вина, чтобы отпраздновать с любимой. Вместо того, чтобы покупать бутылку вина за 7’000 тенге, что, вероятно, является логичным решением, вы покупаете бутылку за 40’000 тенге, потому что, по вашему мнению, более высокая цена говорит о том, что она на вкус лучше … а почему бы и нет? Вы только что получили повышение

Той ночью у вас двоих был взрыв – ужин, выпивка, секс и еще много чего ещё.

Утром вы просыпаетесь, у вас возникает сильная головная боль после выпитого. Вы посмотрите, есть ли в доме какой-нибудь антипохмелин. Нет. Таким образом, вы бежите к ближайшей заправке и охотно платите значительную сумму за очень маленькую бутылочку антипохмелина, чтобы снять головную боль.

В этом рассказе вы заплатили за две совершенно разные вещи по двум совершенно разным причинам.

С одной стороны, вы заплатили кучу денег за вино, чтобы приблизить вас и вашу жену к удовольствию.

И, во-вторых, вы заплатили за бутылку против похмелья по завышенной цене, чтобы увести вас и вашу жену от боли.

Почти каждая покупка, которую мы совершаем как люди, может попадать в одну (или в некоторых редких случаях в обе) из этих двух категорий.

40’000 тенге за бутылку вина? Удовольствие.

Бутылка Advil за 4’000 тенге? Боль.

Мерседес Бенц? Удовольствие.

Автокресло для вашего ребенка в Mercedes Benz? Боль .

Отпуск? отдых.

Rogaine? Боль.

Если вы читаете эту статью, вы чертовски умны, поэтому я не чувствую себя обязанным вдаваться в подробности, но в конце первого раздела, посвященного психологии продаж, приведу следующий совет.

Люди покупают, чтобы приблизиться к удовольствию или уйти от боли (или, в некоторых редких случаях, и того и другого), поэтому при маркетинге вашего продукта или услуги очень хорошо понимайте, почему ваш клиент покупает то, что вы продаете.

Сейчас люди, очевидно, сложные звери с большими красивыми мозгами, поэтому психология продаж должна идти гораздо глубже, чем просто боль и удовольствие… давайте поговорим о том, как эмоции играют роль в покупательском поведении.

Люди принимают эмоциональные решения о покупке.

В этом разделе мы обсудим эмоции и то, как они играют важную роль в принятии решений о покупке. В то время как технологии и данные предоставляют множество возможностей для маркетологов, они заставляют многих забывать, что они продают людям (а не роботам).

И, в отличие от роботов, люди являются эмоциональными существами, которые принимают эмоциональные решения о покупке, особенно когда продукт или услуга, которую они покупают, подпадает под категорию «удовольствия», которую мы обсуждали выше.

Люди не покупают вишнево-красный Maserati, потому что это логично – они покупают его, потому что это заставляет их что-то чувствовать.

То же самое можно сказать и о акустической системе стоимостью 10 000 долларов, паре джинсов Denim Jeans за 500 долларов, или икре по 300 долларов, или пребывании на роскошном курорте стоимостью 1000 долларов в сутки.

Эти решения не логичны, они эмоционально управляемы.

Поэтому, продавая продукт, который доставляет удовольствие вашему покупателю, обязательно подумайте о том, чтобы вызвать его эмоции. Заставь их что-то почувствовать.

Люди оправдывают свои покупки логикой.

В предыдущем разделе мы обсуждали, что когда люди совершают покупки, чтобы приблизить их к удовольствию, они принимают решения о покупке, основываясь на эмоциях.

Ну, есть ещё одна интересная концепция в дополнение.

Когда Ержан выходит и принимает эмоционально заряженное решение потратить 60 000 долларов на совершенно новый Maserati, рано или поздно ему придется ответить на вопрос: «Ержик, какого черта ты потратил столько денег на вишнево-красный Maserati?»

Это то место, где логика выходит на сцену. Вообще говоря, в то время как люди принимают эмоциональные решения о покупке, они будут оправдывать свои покупки логикой.

Если бы Ержан давал честный ответ на этот вопрос, он сказал бы…

«Ну, Серёга, я купил вишнево-красный Maserati, потому что переживаю какой-то странный кризис среднего возраста, мне только что исполнилось 50 лет… и эта машина заставляет меня чувствовать себя моложе, и это пример для моих друзей и семьи. А еще я всегда хотел спортивную машину вишнево-красного цвета ».

Но вместо этого ответ Марка будет выглядеть примерно так:

«Отличный вопрос, Серёга, модель этого года очень экономична. Не говоря уже о том, что она неуклонно подвергалась краш-тестам и является супер безопасной для детей. Кроме того, я хотел что-то более приятное, чем мой последний автомобиль, чтобы встречать своих клиентов и партнёров в аэропорту. Знаешь, я хочу оставить на них хорошее впечатление.

Хотя и Ержан и Сергей знают, что ответ Ержана полное дерьмо, он всё же является логическим оправданием эмоционального решения о покупке.

Итак, что это значит для вас? Хотя вы должны продавать свой продукт своим клиентам, вызывая их эмоции, вы должны предоставить им убедительные факты и исследования, которые помогут им оправдать свои покупки для своих друзей и семьи.

Люди покупают, потому что другие люди покупают.

В школе нам рассказывали о силе давления со стороны сверстников в отношении секса, наркотиков и алкоголя (что, когда мы стали старше, мы поняли, что не все так плохо ).

Но, возможно, нам следовало бы не поддаваться давлению со стороны сверстников, когда речь заходит о покупке таких вещей, как дома, машины и новые кухонные шкафы.

Я бы сказал, что давление со стороны сверстников является самым сильным, когда дело доходит до покупки – что приводит нас к следующему пункту в отношении психологии продажи – люди покупают, потому что покупают другие люди.

Сколько раз вы видели пару ботинок на ногах одного из ваших друзей и испытывали желание выйти и купить одну и ту же пару (разного цвета, конечно)? Если честно, хотя бы раза два или три.

Есть причина, по которой продукты «трендуются» в онлайн-магазинах, они становятся все более популярными, так как все больше людей их используют, носят и демонстрируют.

В социальной психологии существует концепция под названием «стадный менталитет», которая, по сути, означает, что сверстники могут повлиять на людей в принятии определенных эмоционально заряженных решений (иногда чрезвычайно нерациональных). Хотя стадный менталитет может быть опасным и, несомненно, является причиной многих насильственных действий, совершаемых во всем мире, он также может быть использован в нашем деле.

В дополнение к социальному давлению, которое мы чувствуем, и, возможно, первичному инстинкту следования за толпой, есть и очень логичная причина того, почему клиенты хотят видеть, что другие используют продукт – доверие.

В то время как продавец может рассматриваться как жирный и неэтичный, друзья считаются заслуживающими доверия. Итак, если подруга Барбары рекомендует попробовать новый ресторан, она установила уровень доверия, который Барбара теперь связывает с [заполнить пустой ресторан].

И что очень интересно в этой концепции доверия, так это то, что 84% онлайн-покупателей теперь доверяют обзорам продуктов так же, как и рекомендациям своих настоящих друзей. Таким образом, это поведение остается верным даже в мире, где существует меньше личного общения в отношении покупки.

Итак, что же все это значит? Знайте, что ваши клиенты говорят как онлайн, так и офлайн о вашем продукте или услуге. Не говоря уже о том, чтобы создавать продукты или услуги, которыми легко поделиться, чтобы повысить свои шансы стать вирусными.

Уже недостаточно просто создавать что-то, что решает потребность, это должно быть красиво и основано на игре с опытом.

Соединение точек психологии продаж для создания более сильных и мощных маркетинговых кампаний.

Я знаю, что сегодня мы проделали огромную работу, поэтому я хочу воспользоваться моментом и подытожить, как вы можете использовать психологию продаж для создания более сильных и мощных маркетинговых кампаний, которые в конечном итоге приводят к увеличению продаж. Вот все, что мы только что рассмотрели в простых тактических шагах, которые вы можете начать применять немедленно.

1. Ваш продукт или услуга приближают клиента к удовольствию или от боли (или того и другого)? Начните спрашивать своего покупателя, какую боль(и) решает ваш продукт или к каким удовольствиям он приближает их.

2. Какие эмоции вы можете вызвать у своих клиентов, чтобы они заинтересовались вашим продуктом или услугой? После того, как вы определили, двигает ли ваш продукт вашего покупателя к удовольствию или от боли, вы можете теперь определить, какие эмоции вам нужно вызвать, чтобы заставить их проявить интерес и, надеюсь, действие. Спросите своих клиентов, что они чувствуют, когда они используют ваш продукт. Обратите особое внимание на слова и эмоции, которые они описывают. Перерабатывайте их слова и чувства и улучшайте их в своих маркетинговых сообщениях.

3. Как ваши клиенты оправдывают свои покупки своим друзьям и членам семьи? После того, как вы уловили эмоции, пришло время обратиться к человеческой логике. Вам нужно выяснить логику покупки того, что вы продаете. Начну с того, что задам вашим клиентам следующий вопрос: наш продукт довольно дорогой, почему вы потратили на него свои с трудом заработанные деньги? Их ответ(ы) будет в значительной степени фактическим. Они не скажут «потому что я люблю это, и это заставляет меня чувствовать себя хорошо». Они с большей вероятностью скажут что-то вроде «потому что у него есть функции A, B и C и потому что это решило эту конкретную проблему». Да, этот вопрос будет немного кривым, но это важно. Это помещает клиента в горячее кресло почти таким же образом, если бы его спросили друг или член семьи. После того, как вы определили логические причины покупки вашего продукта или услуги, это также должно быть включено в ваши маркетинговые сообщения.

4. Как вы можете добавить опытный или заслуживающий внимания элемент к вашему продукту или услуге? Как вы можете сделать это доступным? В заключение, я думаю, что крайне важно, чтобы вы потратили много времени на то, чтобы делать то, что вы продаете красиво. Lululemon не продает одежду для тренировок, они продают красивый дизайн. Люди задают вопросы, когда видят, что их друзья одеты в Лулулемон. Если вам нужно покрасить все, что вы продаете, в фиолетовый цвет, то покрасьте его в фиолетовый. В мире, где мы постоянно наводнены смыслом за вещами… важно дать нашим клиентам что-то дерзкое, громкое, революционное и т. д. Если вы можете привлечь внимание одного человека, внимание этого человека может привлечь внимание других людей. Сделайте ваш продукт или услугу заразными.

Хорошо, я измотан, и это все, что у меня есть сейчас. Как вы, наверное, знаете, есть множество других вещей, которые я мог бы сказать, когда речь заходит о психологии продаж. Если вам нравится этот пост, пожалуйста, дайте мне знать, поделитесь своим мнением в комментариях и обязательно поделитесь этой публикацией с друзьями!

Приятного маркетинга, друзья.