Помните знаменитую мудрую фразу чеширского кота из «Алисы из зазеркалья»: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!». Сейчас, в период неопределенности, она актуальна как никогда. 

Но что происходит по факту? Большинство девелоперов стремятся уменьшить бюджет на маркетинг в надежде, что сокращение издержек повысит шанс «выжить». И неизбежно теряют позиции. Другие пользуются моментом и смело наращивают обороты в момент затишья, забирая у осторожных конкурентов потенциальных покупателей и долю рынка. 

Какой вариант выбираете? Если второй – эта статья для вас. Надеемся, наши рекомендации помогут не только «остаться на плаву», но и добраться до точки назначения быстрее конкурентов.  

Короткие спринты вместо марафонских забегов

Переходите на краткосрочное планирование и бюджетирование. Планируйте маркетинговые активности максимум на месяц, еженедельно замеряйте результаты.

Постоянно держите руку на пульсе, отслеживайте тенденции и тренды, будьте гибкими. 

Экспериментируйте с бюджетом

Из 100% бюджета на маркетинг 70% распределите на рекламные инструменты, которые приносят максимум лидов. Если большую часть средств тратить на проверенные инструменты, провал маловероятен. 

20% направьте на тестирование новых площадок. Это позволит вам без риска для результата попробовать новые инструменты. Если сработает, вы получите дополнительный источник лидов. 

Оставшиеся 10% потратьте на инструменты, которые не типичны для девелопмента, но вы находите их перспективными. Такая сумма не влияет кардинально на финансовые показатели, но если эксперимент «выстрелит», вы получите новый инструмент, который не используют ваши конкуренты, а значит – возможность выделиться. 

И не в коем случае не сокращайте бюджет! Помните, реклама – это инвестиции в будущее.

Поддерживайте хорошие отношения с агентами

Разумеется, это стоит делать и в «спокойное» время. Но сейчас, когда ситуация изменилась, стоит уделить этому каналу продаж особое внимание. По данным Google Ads в каталогах недвижимости (агрегаторах и классиффайдах) за последний месяц наблюдается повышение CPC на 15%. При этом показатель конверсии в недвижимости снизился на 25%, а у риэлторов и брокеров, напротив, вырос на 30%. Это означает, что покупатели все меньше хотят смотреть квартиры самостоятельно, и больше полагаются на профессиональных агентов.

Мы в «Манн, Черемных и Партнёры» часто рассказывали о том, почему важно работать с агентствами, как делать это эффективно и даже написали книгу. Если вы еще не работали системно с этим каналом, самое время начать: укрепите отношения и разработайте мотивационную программу. Результат не заставит себя ждать. Когда количество прямых сделок будет падать агентский канал поможет «вытащить» ваш месячный план продаж.

Используйте агрегаторы

Для девелопера не в новинку работать с агрегаторами классифайдами, но сейчас стоит немного изменить тактику размещения. Публикуйте объявления готовых квартир (при наличии). Сфотографируйте их во всей красе так, как бы это сделал риэлтор. Подготовьте грамотное, но не чрезмерно продающее описание квартиры. Текст должен подчеркивать преимущества планировки и раскрывать ценности самого проекта.

Следите за объявлениями, поднимайте их на первые позиции и назначьте специалиста отдела маркетинга ответственным за эту работу.

Актуализируйте преимущества планировок

Выделите на планировках преимущества, которые раньше казались не очевидными. Например: 

– большой балкон для тренировок;

– продуманное место под личный кабинет для комфортной работы;

– отдаленная спальня, которая позволит наслаждаться уединением и тишиной.

Отстройтесь от вторички

По данным  ЦИАН, количество запросов на вторичном рынке увеличилось на 44%, а количество сделок – на  130 %. То есть сегодня клиент сравнивает вас не только с конкурентами, но и со вторичкой. Поэтому если у вас есть сданные проекты с готовыми квартирами в остатках, самое время их активно продавать с отстройкой от проектов на вторичном рынке. 

Среди преимуществ можно указать:

– Новые коммуникации: электричество, отопление, канализация и водопровод. Такая недвижимость дольше прослужит в эксплуатации, в домах же старого фонда потребуется капитальный ремонт.

– Юридическая чистота сделки: у квартиры не было собственников, что исключает различные неприятные неожиданности при покупке.

Доработайте сайт проекта

Поведение ваших потенциальных покупателей сейчас сильно изменилось: во-первых, в условиях кризиса они мыслит как инвесторы. Во-вторых, у большинства из них стало больше времени на тщательное сравнение проектов перед покупкой. 

Теперь вы не «отделаетесь» коротким лендингом, который нацелен только на конверсию из посетителя в заявки. Задачи вашего сайта сегодня:

• Раскрывать ценности проекта
• Отрабатывать возражения и страхи
• Адаптировать контент под новые потребности вашего покупателя (например, потребность в безопасности)

На безопасности остановимся подробнее. В новой реальности это не только закрытый двор без машин и пожароустойчивые материалы, но и 

– система вентиляции/фильтрации воздуха (некоторые покупатели всерьез опасаются, что вирус может переходить из квартиры в квартиру по воздуховодам)

– продуманная система эвакуации

– малое количество квартир на этаже

– аптеки и магазины на первых этажах комплекса

– консьерж-сервис, который может принять доставку. 

Другой важный момент. Поскольку сейчас все этапы продаж проходят онлайн, помогите клиенту и сделайте на сайте дополнительную вкладку под каждую потребность:

– онлайн-консультация

– онлайн-ипотека

– онлайн-экскурсия

– онлайн-сделка

Обязательно уточните в этих вкладках, как работают данные сервисы и разместите лидформы в каждой из них.

Добавьте больше визуалов: фото, рендеров и видео. Этот инструмент работал и раньше, а сейчас без него вы попросту не сможете заинтересовать клиента.

Все эти годы мы наблюдали активный рост мобильного трафика и потому адаптировали/упрощали сайты под мобильные версии. Сейчас же количество десктопного трафика существенно возросло, т.к. люди стали больше проводить времени дома. Поэтому важно уделять больше внимания версии ПК и максимальному наполнению сайта контентом. 

И последнее – познакомьтесь с ЦА заново, с учетом ее новых потребностей/страхов и оперативно скорректируйте маркетинговую стратегию. Это позволит сделать коммуникации эффективнее и добиться цели при меньшем бюджете. 

Нужна бесплатная консультация по настройке цифрового маркетинга? Ждем ваши заявки на info@mchep.ru.