Внутренний маркетинг

О, да! Он бывает разным.

ВНУТРЕННИЙ – сегодня речь о нём – это базовая фундаментальная часть вашего бизнеса. У него две ключевые задачи – систематизация и аналитика; построение продукта.

Внешний маркетинг – это донесение вашей философии, позиционирования, стоимостного предложения и т.д. и т.п. до покупателя, потребителя, наблюдателя.

Т.е. сначала всегда появляется некий внутренний каркас здания, он должен быть продуман, просчитан, последователен. Как только этот «каркас» можно назвать понятным продуктом или идеей – вот только на этом этапе подключается внешнее продвижение и привлечение внимания аудитории.

Как только внимание поймано, продажи, даже единичные, состоялись – опять территория внутренних процессов. Анализ сделок, результативность, сезонность, финансовая эффективность и т.д. и т.п.

Проведя внутренний анализ, перестраиваем/дорабатываем внешнее продвижение. Например, планировали продать 100 единиц, по факту всего 40 и не в тех каналах на которые была ставка. Изучаем, ищем причины, корректируем свою активность.

Или, напротив, планировали продать 100, а продали 180 и ещё на пред заказ очередь. Ок. Вместо криков УРАААААА и массовых премий сначала начинаем разбор ситуации. Стандартных вариантов несколько:

  1. Проверяем себестоимость и финансовую эффективность. Часто при такой изобильной продаже мы уходим в серьёзный финансовый минус по всей компании. 
  2. Предстоит принять решение – можем ли мы обеспечить сформированный спрос? И либо срочно расти в объёме, а это производство/склад/логистика и т.п. Либо срочно искать пути снижения спроса, в идеале – получив свою неожиданную сверх доходность, например, через рост стоимости.
  3. Изучаем дополнительно продукт и нишу – вдруг обнаружен «голубой океан»?!
  4. Изучаем каналы продвижения, выявляем якоря и то, что сработало в такую эффективность.
  5. Обязательно изучаем рынок.

В обоих случаях штрафуем маркетолога.
Да.
В обоих.

Один из важнейших навыков маркетолога, занятого построением внутренних процессов компании, планирование продаж и прогнозирование рынка. Специализация – аналитик.

Зачем нужно?

Только благодаря работе с внутренней аналитикой компании возможна эффективная финансовая деятельность. Посчитать можно и нужно ВСЁ!число учеников в языковом центре (поток потребителей);

  • динамику продаж товара – в номенклатуре, деньгах, литрах/кубометрах/т.п (история и понимание взаимосвязи между приложенными усилиями и результатом);
  • АВС анализ по ассортименту, регионам продаж, расположению товаров внутри магазина (эффективность товаров или каналов);
  • статистика и анализ по клиентам, формирование аватаров Целевой Аудитории (управление клиентским потоком).

Что даёт?

  • Как минимум 30% экономии на ресурсах. Вы удивитесь, когда в цифрах увидите от какого объёма лишних действий можно отказаться, сколько денег заморожено в товарах и процессах.
  • Обязательно понятное обоснованное планирование – спроса, продаж, производства.
  • Как максимум +30% в оборотах совершенно без рекламы и продвижения, только за счёт совершенно иного уровня и качества менеджмента, построенного на цифрах.

Часто упоминаю, что мои клиенты до этапа рекламы не доходят, в большинстве случаев им более чем достаточно +40-50% в доходах за короткий срок на перераспределении усилий и активации внутренних ресурсов. Хотя, конечно, случаи бывают разными.

На основании чего?


Первое – ИСТОРИЯ ПРОДАЖ. Чем длиннее срок и детальнее данные, тем лучше.

Например, сезонное падение продаж это всего лишь ваше не умение своевременно сбалансировать продукт. Зная готовитесь загодя.

Шубы зимой – купальники летом.  Мороженое летом – глазированные сырки зимой.

Пиво летом – водка зимой

Второе – ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА. Изучаем потребителя, конкурентов, ценовые и стоимостные возможности, активность и продвижение, тенденции.

Рядовой маркетолог работает на «понимании», хороший – на готовых исследованиях и вторичных данных, профессионал – вынужден иметь собственную подтвержденную базу данных – изучать, исследовать, наблюдать, тестировать.

И это не «сверхчегототам», это НОРМА. Просто базовый скелет вашего бизнеса. ТО, что позволяет принимать взвешенные решения.


Обязательный минимум – оцифровать ВСЁ!

Анализировать, рассматривать, искать причины, думать.

ps
Вторая важнейшая задача ВНУТРЕННЕГО МАРКЕТИНГА – это построение философии продукта. Именно здесь формируется связка позиционирование-принятие. Часто это процесс управления качеством взаимодействия всей команды. Расскажу отдельно. 

Публикация пока не обсуждалась

Прочитано: 3

Подписаться на рассылку