За что платить премию директору по маркетингу?
Любая предпринимательская деятельность (а девелопмент – это предпринимательская деятельность с высокой социальной ответственностью) ставит своей целью получение прибыли.
Прибыль можно получить 2 способами:
1. Продать дороже.
2. Продать эффективнее (сокращая издержки).
В этом – главный успех проекта. На это, на наш взгляд, должна быть завязана мотивация коммерческого директора и директора по маркетингу.
Все остальное:
- количество лидов
- качество лидов
- стоимость лида
- конверсия – ежемесячные показатели и инструменты достижения цели.
Остановимся на эффективности.
Эффективность – это отношение между результатом и затраченными на его получение ресурсами. Продать дороже – это результат. Время, деньги, интеллектуальные усилия – это ресурсы.
- Дороже – это:
- С премией по рынку. Сама по себе премия по рынку не может быть достаточным показателем. Вы можете продавать дороже, но если при этом ваши маркетинговые и иные затраты кратно увеличиваются – вы просто создаете информационный шум. Но возможно, он играет на вашу узнаваемость?
- Максимизируя прибыль от каждой продаваемой единицы. Об этом подробнее в блоке “Ценообразование”
- Быстрее. Или в правильный срок. В классике считается, что проект (например, дом) строится 12-18 месяцев. Задача – полностью продать его до ввода в эксплуатацию. То есть, нормальный темп продаж 6-8% от общего количества квартир в доме. Вы можете продавать быстрее, но тогда что есть вероятность, что вы продаете дешевле и недополучаете прибыль. Вне классики на это могут влиять и другие условия, например, необходимость вывода новой очереди.
- Без остатков. Не «закапывать» прибыль в парковках и неликвидных квартирах.
- С меньшей себестоимостью продажи:
- Меньшими ресурсами по персоналу
- Меньшими затратами на продвижение (на привлечение клиентов)
- С более высокой конверсией
- Большим количеством продаж по рекомендации и допродаж
Как мы видим, на многое из этого директор по маркетингу может влиять.
Мотивация на повышение прибыли может быть не только у коммерческого директора и директора по маркетингу. В 2005 году Hewlett-Packard изменила мотивацию продавцов – в качестве основного показателя успеха был введен показатель прибыли от продаж, а не объема продаж. Благодаря этому, а также улучшению системы управления издержками в компании выручка HP в 2005-2007 годах выросла на 20%, а чистая прибыль – с 2,4 до 7,3 миллиардов долларов в год.
Подпишитесь на
Estatemag
Получайте ценную информацию о стратегии, культуре и бренде прямо в свой почтовый ящик.
Подписываясь на получение электронных писем от Motto, вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности. Мы ответственно относимся к вашей информации. Откажитесь от подписки в любое время.